应对大行下沉“掐尖” 中小银行另辟蹊径迎开门红

　　“我行很重视今年开门红，提前几个月开始布局，梳理优质客户，线上线下进行业务拓展。我感受最深的是，中小银行竞争依旧激烈，价格战并未停息。”浙江某农商行董办人士向记者表示。

　　2025年以来，中小银行纷纷发力信贷投放，奋战营销旺季。多家中小银行晒出开门红战果，存贷款业务增速明显。记者调研发现，一方面，不少银行引导信贷资源向先进制造、绿色经济、普惠金融等领域倾斜。同时，多措并举助推存款开门红。另一方面，国有大行、股份行凭借资金成本与科技优势持续下沉，迫使中小银行探寻差异化竞争之路。

　　值得注意的是，当开门红从营销时点变为生存战略，中小银行的突围之路愈发清晰：在价格战的硝烟中锻造差异化的专业能力，在数字化转型中重构价值创造逻辑，在区域经济深耕中培育不可替代性。

　　● 本报记者 吴杨

　　信贷投放结构性优化

　　2025年以来，山西农商联合银行、南漳农商行等多家银行公布开门红阶段性成果，存贷款业务增速明显。

　　例如，山西农商联合银行2月10日披露，旗下多家农商行积极抢抓首季开门红营销，因地制宜开展特色营销活动。潞城农商行兴隆支行开展“幸运上上签，新年好运来”特色趣味活动。活动当天，该支行共接待客户210余人，新增存款175万元，贷款意向客户9户。

　　对于部分中小银行而言，开门红成效是银行全年业绩的风向标。南漳农商行透露，该行积极对接财政、农业局等系统客户，争取财政性存款和对公存款。同时，聚焦重点客群，通过开展开门红营销、客户走访、金融知识宣传等方式，大力拓展个人储蓄存款。截至2月10日，该行各项存款余额171.27亿元，较年初净增12.6亿元。

　　“从去年10月开始，我行就制定了开门红相关举措，随后便着手梳理企业名单、开展走访等一系列工作。开门红期间，我行整体信贷投放很不错，比预期好很多。”前述浙江某农商行董办人士表示，这主要得益于该行所属区域经济发展韧性很强。基于对产品出口形势的判断，很多企业在春节前就决定早动手生产，伴随而来的便是旺盛的金融需求，这带动了银行相关贷款增长。

　　常熟银行相关业务负责人表示：“目前我们一季度信贷投放总量目标完成率较高，信贷投放节奏、规模与去年同期基本一致。我们坚持做大户数、做小客户、做多经营信保。”

　　记者采访发现，2025年银行开门红战役呈现显著的信贷投放差异化格局。结合政策导向与区域产业特点，中小银行聚焦制造业升级、绿色转型、普惠小微等多条主线，通过精细化策略优化信贷结构。

　　顺德农商行相关人士向记者表示，开门红期间，该行聚焦扩大培育基础、中坚客群，坚定“制造业立行”，深挖绿色环保和乡村振兴领域，持续向绿色、普惠、三农等重点领域倾斜资源。该行贷款主要投向制造业和批发零售业，截至2025年1月末，这两个行业贷款余额分别超750亿元和404亿元，同比增量分别超75亿元和53亿元，占各项贷款增量比重分别为52%和37%。

　　中小银行的本土化突围术

　　记者注意到，2025年银行开门红营销出现冷热不均的局面，区域性中小银行开门红营销力度依然较大，而国有大行、股份行开门红营销热度有所下降。

　　“对于区域性银行而言，开门红仍然是一场攻坚战，召开内部动员大会、签‘军令状’、下达任务指标等是银行激励员工的主要方式。开门红期间，很多员工为完成任务指标，会提早行动，深入区域内重点行业企业，深入了解企业经营状况和金融需求。”江苏某农商行相关业务负责人告诉记者。

　　此外，前述浙江某农商行董办人士坦言，今年开门红期间价格战还是很明显。她解释道：“以我行所在区域的普惠金融业务为例，近年来，包括国有大行、股份行在内的很多银行纷纷带着资金成本优势下沉普惠金融领域，他们采取‘掐尖’策略锁定优质客群，虽然存在掌握客户信息不全、服务响应滞后等问题，但凭借利率优势就能撕开市场缺口。”

　　尽管如此，中小银行在区域内展业仍然具有本土化优势。她补充表示：“相比大型银行，中小银行层级较少，决策流程相对简单，能够更快响应市场变化和客户需求，贷款发放速度普遍较快，再加上当地的物理网点分布较多，在面对新机会时，中小银行能迅速做出决策，推出相应的金融产品和服务，抢占市场先机。”

　　“从目前情况看，不少中小银行完成信贷投放任务、抢抓优质客户仍面临较大困难。尤其对一些资产规模较小的中小银行而言，打价格战不利于长期可持续发展。”前述江苏某农商行相关业务负责人告诉记者。

　　浙商证券银行业分析师梁凤洁认为，整体来看，国有大行存款基础好，低成本存款占比高，低息贷款可以匹配低价资金，在价格竞争中拥有天然优势。而中小银行资金成本普遍偏高，发放低息贷款将大幅压缩息差或者实质上“亏钱”，难以践行低息贷款策略。但是一系列自律约束可能改变长久以来的竞争格局，削弱国有大行在定价方面的优势。例如，2024年市场利率定价自律机制先后发布《关于禁止通过手工补息高息揽储维护存款市场竞争秩序的倡议》《关于优化非银同业存款利率自律管理的自律倡议》等。

　　尽管价格战带来了诸多挑战，但中小银行依然难以割舍开门红情结。前述江苏某农商行相关业务负责人表示，对于许多银行而言，开门红不仅是一种营销策略，更是一种文化传统。每年年初，银行都会通过大规模的营销活动，争取在新的一年里取得良好的业绩开端，“这更多演化成了全行上下拧成一股绳去做事的氛围。也正是在这样的氛围之下，很多银行才能圆满实现开门红目标，存贷款规模稳健增长。”

　　深耕区域经济

　　面对激烈竞争和开门红情结带来的挑战，多位受访人士表示，未来中小银行需要在信贷投放上更加注重质量，加强差异化竞争和风险管理，同时积极探索新的业务模式，寻找新的业务增长点。只有这样，中小银行才能在激烈的市场竞争中保持稳健的盈利能力，实现可持续发展。深度植入区域经济毛细血管已成为抵御同质化竞争的关键。

　　一方面，中小银行应持续深耕本地市场，发挥自身优势贴近基层，了解本地市场优势。“区域性银行本身就与本地经济发展、产业结构特点具有紧密联系。要在保持存量的基础上找到增量，需要我行不断做‘精’，依托人缘、地缘、亲缘优势强化精细化管理的同时，真心、耐心、细心为客户服务，慢慢积累起良好口碑。”前述浙江某农商行董办人士向记者表示。

　　大力发展场景金融是记者在采访过程中多次听到的突围路径之一。“中小银行虽在规模和资源方面不及大型银行，但凭借深耕本土的独特优势，或可在场景金融领域找到新的业务增长点。”前述江苏某农商行相关业务负责人表示。

　　江南农商行人士介绍，该行以开放平台为大场景技术支撑，打造了一个以“促民生、惠商户、助企业、优政务”为特色的场景家族，构建了一个全面、互动且高效的私域运营体系，助力盘活私域客户。例如，该行发力打造“智慧食堂”，让便利服务更直接、高频地触达客户，更全面精准地对接需求。

　　另一方面，中小银行应更加注重差异化竞争，突出特色化服务。通过提供定制化的信贷产品和服务，银行可以在细分市场建立竞争优势，吸引更多优质客户。

　　例如，前述常熟银行相关业务负责人介绍，该行在深入调研后，推出小本生意贷，其具有“小额、经营、信用”的特点，聚焦20万元以下经营信保类贷款，细化不同场景、客群，优化业务流程，有针对性地解决专业市场个体工商户融资难、融资贵、融资慢问题，实现应贷尽贷，能贷快贷。此外，顺德农商行还结合本地特色产业和客群的融资需求研发推出超20项特色产品。

　　国家金融监督管理总局2月21日发布的数据显示，截至2024年四季度末，银行业金融机构用于小微企业的贷款余额81.4万亿元，其中单户授信总额1000万元及以下的普惠型小微企业贷款余额33.3万亿元，同比增长14.7%。其中，城商行和农村金融机构普惠型小微企业贷款余额分别为4.37万亿元、8.96万亿元。